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편집자주

이 글은 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터<네고시에이션에 소개된‘The Highest-Stakes Negotiation of All’를 전문 번역한 것입니다. (NYT신디케이션 제공)

비즈니스 협상가들은 때때로 비도덕적이거나 신뢰할 수 없어 이상적인 협상 상대라고 볼 수 없는 사람과 협상해야 하는 어려운 상황에 처하곤 한다. 하버드 로스쿨 협상 프로그램의 학장인 로버트 누킨(Robert Mnookin)은 그의 책 에서 비도덕적인 상대와의 협상에 관해 조언한다.

문제는 자신이 아니라 다른 사람을 대신해서 협상할 때 더욱 복잡해진다. 2014년 8월19일, 카지노사이트추천(Islamic State in Iraq and Syria)라고 알려진 중동의 테러 조직이 미국 기자인 제임스 폴리(James Foley)를 사살해 전 세계적으로 큰 이슈가 됐다. <뉴욕타임스와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은 그의 석방을 위해 협상할 당시 국가로부터 사실상 아무런 도움도 받지 못했던 데서 겪은 혼란과 스트레스를 털어놓았다.

폴리는2012년 11월 시리아에서 생포됐다. 약 1년 후, 카지노사이트추천는 그의 형인 마이클 폴리(Michael Foley)에게 e메일을 보내 그를 석방하는 대가로 돈을 원한다고 알려왔다. 추가 e메일에서카지노사이트추천는 폴리의 몸값 1억3000만 달러와 미국의 이슬람 포로 석방을 요구했다.

폴리의 가족은 이 메시지를FBI에 전달했지만 인질 석방을 위해 몸값을 치르거나 포로를 교환하지 않는 것이 미국 정부의 오랜 정책이라는 답을 들었을 뿐이었다. 또 민간인이 테러리스트들에게 돈을 지불하는 것은 범죄라는 경고도 받았다.

FBI가 폴리의 가족들과 연락을 지속했다고 알려져 있지만 보안에 관한 이유로 제한된 정보만을 전했을 뿐이다. <타임지와의 인터뷰에서 폴리의 가족들은FBI가 3명의 미국 시민을 포함한 다른 22명의 서방 인질 가족들이카지노사이트추천와 접촉 중이라는 정보를 공유해주지 않았으며 당시 어둠 속에 홀로 남겨진 듯한 기분을 느꼈다고 토로했다.

영국도 미국처럼 테러 조직과의 협상을 거부했는데 이 두 국가의 무책임한 접근은 같은 시기에 자국민의 납치 문제를 해결하고 있던 일부 유럽 국가의 방식과 극명한 차이를 보였다. 카지노사이트추천의 메시지를 받은 직후, 프랑스와 이탈리아, 스페인과 스위스는 상시 비상 센터를 세웠다. 그들은 인질 가족들의e메일을 통해카지노사이트추천와 직접적으로 얘기를 나눴고 요구사항과 몸값을 협상했다. 현재까지카지노사이트추천는 수백만 달러를 받고 15명의 유럽인 인질들을 석방했다.