2003년 로스엔젤레스(LA)에서 창업한 미국의 패션 이커머스 플랫폼 ‘리볼브그룹(Revolve Group)’은 패션 인플루언서들의 입소문을 통해 열혈 고객층이 확대되는 등 인기몰이에 성공했습니다. 이런 실적을 바탕으로 2019년 6월, 기업공개(IPO)를 시도했습니다.

하지만 직전에 진행됐던 다른 기업들의 IPO 성적을 두고 볼 때 성공을 예견하긴 힘들었습니다. 경영진 모두 떨리는 마음으로 맞이한 운명의 날. 12억 달러로 산정된 리볼브의 IPO 가치가 거래 첫날 89%까지 추가로 상승하면서 대성공을 거뒀고 이후 12개월간 매출액의 약 4.5배까지 치솟았습니다. 투자자들 및 IPO 가격을 설정한 증권사는 보수적으로 움직였지만 이 회사의 강력한 펀더멘털이 높은 기업평가로 이끈 겁니다.

HBR(하버드비즈니스리뷰)에 이 사례를 소개한 대니얼 매카시 에머리대 고이주에타경영대학원 교수와 피터 페이더 펜실베이니아대 와튼경영대학원 교수 등 공동 연구진은 이 기업의 평가가 긍정적으로 이뤄진 것은 ‘고객유닛(customer-unit) 경제학’으로 해석할 수 있다고 설명합니다. 고객유닛 경제학이란 고객 한 명의 관점에서, 고객의 지출 금액과 회사의 지출 금액을 각각 산정하는 것인데 고객의 기여도를 기업평가에 반영하는 데 이론적 근간이 되는 개념입니다. 즉, 리볼브의 경우에도 신규 고객 확보 및 단골고객 유지 비율이 높다는 점이 고객유닛 경제학 관점에서 수익 잠재력이 크다는 사실을 입증하므로 시장에서 좋은 평가를 받을 수 있었습니다. 연구진은 “리볼브의 IPO 성공은 ‘무슨 수를 써서라도 성장해야 한다’는 과거의 재무적 평가 방식에서 벗어나 고객 기반 기업평가가 매출의 지속가능성을 판별하는 데 중요한 요소가 되고 있음을 입증하는 상징적 사례”라고 강조했습니다.