Article at a Glance 질문 기업은 보유 기술을 가지고 신규 적용 분야를 어떻게 공략해야 할까? 연구를 통해 얻은 해답 - 현재 주력 시장을 뛰어넘어 잠재 시장을 개척하기 위해 전략적 노력을 기울여라. - 보유 기술로 할 수 있는 일부터 먼저 파악하라. - 잠재적 적용 분야를 파악했다면 관련 상품을 회사 내부에서 개발할 것인지, 아니면 파트너와 협력할 것인지 결정하라.
어쩌면 당신의 회사가 숨겨진 돈방석 위에 앉아 있는지도 모른다. 회사 주력 사업의 근간이 되는 기술이 기존 고객들에게 제공하는 가치 말고 또 다른 분야에서 수익을 낼 수도 있기 때문이다. 하지만 당신의 회사가 필자들이 연구했던 다른 기업들과 별로 다르지 않다면 그런 기회를 공략하고 있지 않거나 기껏해야 시늉만 하고 있을 가능성이 크다.
필자들은 최근 몇 년간 미국과 유럽의 수십 개 조직에 대한 연구와 컨설팅 서비스를 수행해 왔다. 그 과정에서 교체 가능 기술(fungible technology, 금처럼 형태가 바뀌어도 기본 가치로 거래될 수 있는 상품-역주)들이 다양한 산업에서 고객들에게 큰 혜택을 제공할 수 있는데도 제대로 개발되지 않고 있는 상황을 자주 발견했다.
기업이 이미 서비스하고 있는 고객들을 대상으로는 신제품에 기술을 성공적으로 적용하는 경우가 꽤 많다. 그러나 보유 기술을 새로운 시장에 도입하려 할 때는 허둥댈 때가 많다. 회사 기술을 다양한 시장에 어떤 방법으로 적용할지 결단하는 일이 쉽지 않기 때문이다. 이 기사의 목표는 어떤 기술이 개발될 당시부터 염두에 뒀던 주력 시장을 뛰어넘어 다른 잠재 시장을 찾고 공략하려는 관리자들을 돕는 것이다. 필자들은 이 과정을 ‘기술 레버리지(technology leverage)’라고 부른다. 기업이 보유한 기술적 역량을 아직 접하지 못한 고객들을 대상으로 적용하는 과정을 말한다.11E. Danneels, “The Process of Technological Competence Leveraging,” Strategic Management Journal 28, no. 5 (May 2007): 511-533.닫기
어윈 다닐스
어윈 다닐스(Erwin Danneels)는 플로리다 탬파(Tampa)에 있는 사우스플로리다대(University of South Florida), 뮤마 사설 카지노대학원(Muma College of Business)의 전략 부교수다.
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